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竹田さんは、不動産販売会社のセールスマン。ICに参加してわずか４ヶ月で、不動産セールスマンの平均収益の約２倍の結果を上げることができました。
「寄り添う技術」を身につけてから、ストレスもなく、お客様と初対面からたった１０分で信頼関係を築き、お客様との成約件数が4ヶ月の間に２倍になった秘密をインタビューさせて頂きました。
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ICに参加をして手に入れたものは、実は・・・
今回のインタビューでは、竹田さんが最後におっしゃったことがとても印象的でした。
「ICに参加をした当初は、もっとギラギラして参加をしていたんですが、ICに参加したことで、日常のグレードが上がって、今は心が澄んで落ち着いちゃってね。商品作りも、あれ、どうしようかな？って感じなんです」。
竹田さんは笑顔で話してくれました。
そもそも自分の商品を作り、ビジネスを構築するために参加したICというコミュニティで、なぜ、竹田さんは、日常のグレードが上がり、心が澄んだと感じているのか、その秘密をお聞きした順にご紹介します。
「寄り添う技術」の成果
「寄り添う技術については、ICに参加をしてから４ヶ月の間、箭内さんとの個別指導のセッションこそあまりありませんでした。でも、ICキャンパス（ICメンバー専用のポータルサイト）内に用意されている、寄り添う技術の講義の動画、音声、資料を見て学びました」。
そもそも、寄り添う技術とはセールスに特化したコミュニケーション技法です。このスキルを使ってどんな成果が手に入ったのかをお聞きしました。
「今まで取れていた契約の、約２倍の成約が取れるようになりました。通常だと成約が決まりにくい時期で約２倍の成約ですので、私の感覚的には、約４倍の成果が出ていると感じています。
私は不動産（土地、建物、注文住宅など）の売買を専門にしております。
契約をすると、１件平均3千万円くらい、建売りでも2千万円半ばの売上となりますが、現在の売上は月平均5千万円くらい、純利益でいうと700万円くらいになりました。
この数字は、1ヶ月で1営業マンが売り上げる結果としては、中の上くらいじゃないでしょうか。
一般的な不動産の営業マンは、利益の平均が約300万円くらいじゃないかと思いますので、約２倍の結果が出ています」。
それでは、竹田さんはなぜ寄り添う技術を身につけると、セールスの結果を大きく上げることができたのか、その秘密をさらに詳しくお聞きしました。
「寄り添う技術」の秘密
「一番に思うのが、寄り添う技術は、原理原則をピンポイントで押さえているスキルなので、効果がとても高かったんだと感じています。
わたしも、いままでいろいろな営業のスキルを学んできました。
私が過去に学んできたスキルは、マッサージでいうと、ツボの名称やツボがどこにあるのかを勉強してきたものだったんです。
けれども、お客様には一人ひとりに、その人その人に合った角度、押し方や強さがあって、寄り添う技術はお客様(の状況)に合わせることにフォーカスしたスキルでした。今までの自分はそもそもお客様に合わせることに目が向いていませんでした」。
寄り添う技術は、マッサージのツボをとらえた大元のスキルだとお話ししてくれた竹田さん。
次に寄り添う技術を使ったときの顧客の反応を聞いてみました。
お客様の反応の違い
「まず信頼関係を築く早さが違います。いままでは早い方で1時間から2時間で敬語が崩れるくらいになったんですけれども、寄り添う技術を使うと、大体10分くらいでタメ口になってくれる (笑) 。
早くタメ口になるのはその人だけかなと思ったけど、そのあとも何件か続くので、これは寄り添う技術の効果だとわかりました。
私がIC説明会で説明を受けた時、箭内さんは一番最初のところで、「私は無理なセールスはいたしません。ですから安心してお話ししましょうね。」とおっしゃいました。それで心を開きやすくなったというか、出会う前から寄り添ってくれているというか。
箭内さんは初対面で最初の一言を話す前から、「緊張されてらっしゃるんだろうな」という部分に、相手への寄り添いの気持ちがあって。そして最初に、先ほどのメッセージを頂くので、僕は出会う前から寄り添われていたと感じたんです。
だから、自分も(初対面のお客様に対しては)、絶対に入れるようにしている。そうしたら、お客様の反応が全然違うんです」。
竹田さんが寄り添うことに意識を向けるようにしたこと、そして「あなたの安心と安全を守っていきます」と宣言することで、お客様と早い段階で信頼関係を構築できるようになっていることが、とても伝わってきました。
次に、竹田さんに実際の仕事の楽しさや充実度などは、何か変わったのかをお聞きしました。
仕事の充実度の変化
「(お客様と)信頼関係ができると、お客様へのニーズの聞き取りの工程に移るんですが、その時にお客様が、まるで友達としゃべっているような感覚でしゃべってくれるんです。だから仕事の進め方が楽なんです。
いままでだとお客様と自分で、どこのエリアがいいとか、予算がいくらくらいだとか、探り探り気を遣いながら話しているんですけれども、今は信頼構築が早いので、友達と話している感覚なんです。
お客様と車に乗って物件を見に行っている時も、いままでなら「運転」って感じだったんですが、寄り添う技術のスキルを取り入れてからは、「ドライブ」って感じなんです。ですから、仕事の楽しさが全然違います。仕事のストレスも違います。
友達と話すように話すので、お客様は余計に聞いてくれるし、普段なら言ってくれないようなことも言ってくれる。より深く提案できるので、より喜んでもらえる。
お客様に合わせた提案をしているので、お客様の反応もいい悪いがはっきりしてくる。
次にこれがだめならこっち、こっちがだめならあっちと進め方が楽なので、いままでならお客様はどう思っているんだろうとモヤモヤした時間があったんですけど、いまはお客様がはっきりと言ってくれるので、仕事が進めやすいですし、ストレスが減りました」。
いまはとても楽しく仕事をしていると話す竹田さん。次にいままでに学んだスキルと、寄り添う技術の明確な違いについてお尋ねしました。
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「寄り添う技術」と他のスキルとの明確な差とは？
「明確に違うのは、先ほどマッサージでたとえましたけど、人形相手にマッサージするのならいままでのスキルでいいんですが、人間を相手に仕事をするのなら、寄り添う技術がないとね。
ロボットみたいな技術と、血が通った技術との違いですね。
寄り添う技術のいいところは、売りつけてやろう、奪ってやろうという発想ではなく、いかに顧客の気持ちになって、寄り添うのかを考えるスキルなんです。
成約がゴールじゃない。寄り添うことがゴールだから、成約するときもあれば、成約しないときもある。
ただ、紹介が増えましたね。『友達も探しているんです。』『親が困っているんです』とおっしゃっていただいて。
分母が増えれば、分子も増える。数字に表れていないんですが、おかげさまでそのうち客（見込み客）の数も、徐々に増えてきました。」
営業マンやセールスマンは、新規顧客を増やすアプローチがなかなかできないと聞きますが、寄り添う技術を使うことで、紹介という形で新規顧客を増やすことができているそうです。
既に参加している人にアドバイス
それでは、寄り添う技術を身につけるにあたり、こうやったらうまく行くというアドバイスがあれば頂けますでしょうか？
「絶対やったらいいということでいうと、まずは、(愛着を)絶対に安定型にした方がよいです」。
ここで竹田さんのおっしゃっている安定型とは何かについて簡単に説明をします。そもそも安定型とは愛着の分類の一つで、心のつながりとか絆のこと。
愛着がどれだけ自分と、そして他人との間で作れているのかによって、人間の精神状態は主に安定型、不安型、回避型の３つに分類することできます。
他人と愛着（心のつながり）をいっぱい作れる人が安定型、他人と人間関係において不安をいっぱい溜め込んでしまう人が不安型、他人とつながりたくない、面倒くささを感じてしまう人が回避型となります。
「寄り添う技術は、（他人に対するスキルなので）二人称、三人称の話だと思うんですけど、一人称で自分への愛着の形ができていないと、二人称でもろく崩れてしまう。
愛着診断をさせてもらったときに、そんな風に見えませんねと言われましたが、実は隠れ不安回避型だったんです（笑）。
まずはそこを見つめないといけないんだよと、箭内さんから教えて頂いて、IC内のイベントのストーリーテラーにも参加したり、ラジオのパーソナリティに挑戦したり。
正直IC以外では、ここまでのチャレンジはできなかったと思うんですけど、IC参加者の皆さんが優しく見守ってくれる安心感があって、チャレンジをすることで（自分の）愛着形成につながりました。その上で二人称（他人との愛着）につなげることができた感覚があります。
一人称（自分との愛着）への向き合い方というか、セミナーとかで、自分を見つめる時間を作るのもよいですし、安定型に近づけてからだと寄り添う技術を身に付けるのもスムーズにいきます。
安定型でないと、距離が近すぎやしないか、これ言ってよかったか、言った後にこれ言い過ぎたかなとか、考えこんでしまう。それで、寄り添われる側にも、不安な気持ちが伝わっちゃいますしね」。
そもそも、自分が安定型でないと、人に寄り添う質が下がってしまいます。相手を不安にさせてしまうし、自分自身も寄り添うことができなくて苦しくなってしまいます。
最後に竹田さんはこう締めくくりました。
「これからICで寄り添う技術を学ぶ人には、安定型にすることは必要条件なので、ぜひやってほしいですね」。
自分を安定型にするために一番効果的な方法
竹田さんがおすすめする、愛着形成するための一番効果的な方法は、IC内でいろいろな方のセミナーに参加したり、交流をしたりすることだといいます。
「ICではイベントが多いので、置いてきぼりになりがちなんですけど、（交流を）一歩深く踏み込んでみると、付き合い方や参加の仕方も見えてくるし、置いてきぼり感もなくなり、いろいろと交流が生まれて、相談がしやすくなる。
1個ちゃんと取り組むと、間が抜けていても交流が生まれるので、まずは1回参加してみてほしいですよね」。
それでは、不安や怖れなどでなかなかICの輪の中に入れない方のために、一言アドバイスをお願いします。
「私も最初不安で、これ聞いていいのかな？とか、話しかけていいのかな？とか思っていたんですけど、一番早いのが自分で1回セミナーを開くことです。
お茶会（テーマを決めたフリーディスカッションの場）でも、自分にはそんな力がないよという人は、誰か知っている人に助けてもらってもよいと思います。
騙されたと思って、IC内で1回セミナーを開催してみるのはいいですね。僕の場合は、とにかく自分が主体となって動いたら、仲のいい人が一人でき、二人できとなりました。
それで、その方々とはいまも商品づくりの相談をさせてもらっています」。
ICに参加すると得られるもの
これからICに参加したいなと考えている人に、メッセージをいただけますか？
「ICに参加して一番に思ったのは、ビジネスで成功するしないという結果じゃなくて、僕が得られたものは、自分の心が澄む、心が落ち着く、心が整うことでした。
今までと一切変わらない生活をしていても、日常のグレードが上がった感覚があるんです。もちろんICに参加された多くの人の最終目的は、ビジネスを作って収入を得て、自由なライフスタイルを得ることになると思うんです。
けれども、ゴールに行くまでも楽しんでいけますし、今の生活を一切変えなくても、自分の心が変わるので、グレードが上がるというか、景色がクリアに見えるというか。僕だったら、今までと同じ仕事をしていても、売上が上がったりとか。
本当の幸せというものをつかんでほしいし、理解してもらえる場所ですので、何かにつまずいている方は参加されるとクリアになってくると思います」。
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ICとはその人なりの成長を存分に味わえる場所
ICに参加すると、日常のグレードが上がるという感覚がわかります。いわゆる成功してから幸せになるという認識だと、そのための努力がなかなか続きません。
しかし、ICでは楽しくやっているうちに、気づいたら成功しています。それがICの良さなのです。ですから竹田さんのように日常のグレードが上がれば、とてもハッピーになれて、もっと自分らしくなれるのです。
ICは、一般的なビジネスの講座のように商品を作って売上を上げるのがゴールという雰囲気ではありません。その人なりの成長を存分に味わえる場所です。
あなたもICで成長してみたい、知らない自分を切り開いてみたいと思ったら、ぜひ公式ビデオ講座（無料）を購読して、説明会へお越しください。
